Forskere bruker bilsalg som eksempel på hvordan teorien om viljestyrke virker: - Etter en krevende dag på jobb kan viljestyrken bli lav, og kundene kan være lettere å påvirke. Motsatt vil kundene tjene på å flytte viktige beslutninger til en tid på dagen da de har nok viljestyrke til å ta mer rasjonelle beslutninger, sier Thomas de Haan ved The Choice Lab, Norges Handelshøyskole. (Foto: Kzenon, Shutterstock, NTB scanpix)
Forskere bruker bilsalg som eksempel på hvordan teorien om viljestyrke virker: - Etter en krevende dag på jobb kan viljestyrken bli lav, og kundene kan være lettere å påvirke. Motsatt vil kundene tjene på å flytte viktige beslutninger til en tid på dagen da de har nok viljestyrke til å ta mer rasjonelle beslutninger, sier Thomas de Haan ved The Choice Lab, Norges Handelshøyskole. (Foto: Kzenon, Shutterstock, NTB scanpix)

Blir du lettere lurt når du er sliten?

Viljestyrken kan fort briste hvis du er sliten og under press, mener mange. Men stemmer det?

Published

Viljestyrken kan bli tappet hvis den utsettes for store utfordringer eller krevende oppgaver. Det er en ressurs som kan bli uttømt. Dette er en av teoriene om viljestyrke som forskere innen flere fag, også atferdsøkonomi, bruker som utgangspunkt for sine studier.

Flere forskere har ment å påvise at det skjer en såkalt ego-uttømming, slik Freud beskrev fenomenet. Det vil si at personer som er utsatt for hard intellektuell belastning, viser svekket viljestyrke i ettertid.

Faller for fristelser

– Det er lett å tenke seg at vi kan slippe opp for viljestyrke, og det er sikkert mange som kjenner seg igjen i beskrivelsen, sier postdoktor Thomas de Haan ved The Choice Lab, gruppen med atferdsforskerne ved Norges Handelshøyskole (NHH).

Er du sliten i hodet etter å ha konsentrert deg om krevende oppgaver, kan du i etterkant ha mindre selvkontroll når du blir utsatt for påvirkning. Den mentale energien som regulerer tanker og impulser, slipper litt taket.

– Dette virker intuitivt riktig, men for forskere er det vanskelig å undersøke fenomenet vitenskapelig. Det er komplisert å hente ut hva som egentlig skjer, men jeg var nysgjerrig og ville se om vi kunne få noe ut av en slik studie, sier de Haan.

Bilkjøp når hjernen er opplagt

Han og forskerkollega Roel van Veldhuizen testet om forsøkspersoner lettere blir «lurt», det som på fagspråket kalles framing, når de har vært gjennom krevende oppgaver.

For eksempel når vi skal kjøpe ny bil.

– Etter en krevende dag på jobb kan viljestyrken bli lav, og kundene kan være lettere å påvirke. Selgeren ønsker å tilnærme seg kunden når han har lavere selvkontroll. Motsatt vil kundene tjene på å flytte viktige beslutninger til en tid på dagen da de har nok viljestyrke til å ta mer rasjonelle beslutninger. Dette vil svekke selgerens forsøk på å smøre budskapet for å få kunden til å kjøpe.

– De fleste lar seg påvirke av hvordan informasjon blir presentert. Spørsmålet i denne studien var om beslutningene våre er lettere å påvirke når selvkontrollen er lav, sier de Haan.

Blir mer ettergivende?

Forskeren gjorde flere eksperimenter i laboratoriet. I det første gikk 104 deltakere gjennom en såkalt Stroop-oppgave, som er en velprøvd psykologisk test.

Halvparten av deltakerne fikk se en serie med farge-ord som var skrevet med andre farger enn innholdet tilsa. Ordet rødt ble skrevet i blått trykk, for eksempel.

Oppgaven var å huske fargen på det trykte ordet. Den andre halvparten fikk en langt enklere oppgave, nemlig at de skulle huske farger som stemte overens med ordene.

Her er eksempler på farge-ordene deltakerne fikk:

Poenget er at det skal være vanskelig

Det høres ut som en enkel oppgave, men å huske farge på bokstavene når innholdet er en annen farge, kan være vanskelig. Og det er poenget. Deltakerne skal slite for å huske de ulogiske sammenhengene. De må overstyre impulsen til å lese fargeordet, ellers klarer de ikke å huske fargen.

I tråd med teorien om tap av viljestyrke vil flere runder med denne testen føre til en svekkelse av selvkontrollen. Forskerens hypotese var at dette kunne slå ut i de nye oppgavene som deltakerne hadde i vente.

I teorien skulle de som utførte den konsentrasjonskrevende Stroop-testen lettere bli påvirket, sammenliknet med de som hadde gjort enkle, intuitive oppgaver.

Alle blir lurt

– Alt i alt, ser vi ingen forskjeller mellom deltakerne, sier de Haan.

Tidligere studier har gitt ulike resultater.

– Det kan tyde på at viljestyrke-uttømming ikke har så stor effekt. Effekten er mer begrenset og mindre konsistent enn mange har trodd.

De Haan synes funnene er overraskende, men han har ikke helt sluppet tak i hypotesen om at viljestyrke-uttømming gjør at vi lettere blir lurt.

– Ideen om at du lettere blir påvirket av kontekst når du er sliten og mentalt tappet, er intuitiv, og jeg mener fremdeles at den er interessant. Men det er vanskelig å vise i forskningen, avslutter forskeren.

Referanse:

Thomas de Haan og Roel van Veldhuizen: Willpower depletion and framing effects. Journal of Economic Behavior & Organization, september 2015, doi: 10.1016/j.jebo.2015.06.002. Sammendrag