Det er ikke sikkert priskonkurranse gir den laveste strømprisen. Bedrifter som samarbeider med strømleverandøren, kan redusere sine totalkostnader, viser ny BI-studie. Men samarbeid kan ha sine fallgruver.
Strømprisene er igjen på full fart opp, og synes godt, ikke bare i husholdningsbudsjettene, men også i bedriftenes regnskapsbøker. Bedriftene er selvsagt opptatt av å få lavest mulig strømregninger.
Markedet for kjøp og salg av elektrisk kraft kjennetegnes av hard konkurranse mellom ulike strømleverandørene. Vi har fått en rekke nye aktører etter at markedet ble deregulert.
Bedriftene utnytter situasjonen ved å legge opp til priskonkurranser mellom de ulike leverandørene for å presse strømprisen ned. Praksisen har vært effektiv, og gitt lavere priser for både små og store strømkjøpere.
Kostbar jakt på laveste pris
Harald Biong (Foto: BI)
Ensidig jakt på den til enhver tid laveste prisen, har imidlertid også sine negative sider, hevder BI-forskerne Harald Biong og Ragnhild Silkoset, som begge er førsteamanuensis ved Institutt for markedsføring ved Handelshøyskolen BI.
Strømkunden må bruke tid på få frem til alternative tilbud i markedet. Ensidig fokus på laveste pris resulterer også i at strømleverandøren ikke har noen motivasjon til å involvere seg i verdiskapende aktiviteter hos kunden.
- Dersom bedriften i stedet for ren priskonkurranse innleder samarbeid med sin strømleverandør, kan det føre til at totalkostnadene reduseres, hevder Biong og Silkoset. Kunden vil gjennom et slikt samarbeid kunne dra nytte av strømleverandørens kompetanse om effektiv energibruk, og dermed oppnå både lavere pris og totalkostnader.
Samarbeid fremfor konkurranse
Slike bedriftssamarbeid mellom leverandører og kunder har også sine fallgruver. Kunden kan for eksempel hoppe av samarbeidet så snart den har fått tilgang på den kompetansen selger sitter inne med.
"Ragnhild Silkoset"
Biong og Silkoset sett på hvordan aktører i bedriftsmarkedet kan overkomme disse problemene og oppnå kostnadsbesparende aktiviteter og lavere priser. Det kan gjøres ved å motivere leverandøren til å samarbeide ved å signalisere at man ønsker å ha en lengre tidsramme for sine innkjøp enn det som er vanlig i tilbudskonkurranser.
Forskningsmodellen er testet blant 347 profesjonelle innkjøpere av elektrisitet i det norske bedriftsvaremarkedet.
Førsteamanuensis Harald Biong og førsteamanuensis Ragnhild Silkoset ved Institutt for markedsføring ved Handelshøyskolen BI har publisert artikkelen “Extendedness as a Relationship Governance Mechanism for Securing Cooperation in Marketing Relationships” i tidsskriftet Journal of Business-to-Business Marketing (Vol 13 (2) 2006).
