Norske sjømateksportører er for slappe i fisken på krevende eksportmarkeder. - Kulturell sensitivitet er nøkkelen til bedre resultater, fastslår Gro Alteren i sin doktorgradsavhandling fra Handelshøyskolen BI.
Norge eksporterer sjømat til rundt 155 forskjellige land i verden, og sjømatnæringen er en av våre viktigste eksportnæringer.
I enkelte av markedene har norske sjømateksportører nærmest vært enerådende. Det er en posisjon som nok har fått enkelte til å bli litt vel slapp i fisken. For vi er langt fra enerådende i den internasjonale fiskedisken. Konkurransen hardner til.
Velger oss Danmark fremfor Russland
- Vi selger for mye av sjømaten vår til fiskeforedlingsindustrien i Danmark, som ikke er så forskjellige fra oss. Norske bedrifter er ikke så gode til å etablere langsiktige relasjoner i land som er kulturelt forskjellige fra oss, for eksempel Russland, Frankrike, Italia og Japan, hevder forsker Gro Alteren.
Som eksempel trekker hun frem sjømateksportørene i Troms og Finnmark, som selger så mye som en fjerdedel av sjømateksporten sin til Danmark.
- Det synes jeg er for lettvint og defensivt, sier Alteren. Gjennom å satse på krevende markeder som Russland, får næringen en mulighet til å profesjonalisere seg på eksportmarkedene.
Gro Alteren har i sitt doktorgradsprosjekt ved Handelshøyskolen BI gjennomført en studie i den norske sjømatnæringen for å finne ut om kulturell sensitivitet kan bidra til å utvikle varige og strategisk viktige forretningsrelasjoner i eksportmarkedene.
Hun har gjennomført en spørreundersøkelse som 111 personer med ansvar for å betjene kunder i eksportmarkedene har svart på.
"Gro Alteren har i sitt doktorgradsprosjekt ved BI ønsket å utforske begrepet kulturell sensitivitet med eksempel fra sjømatnæringen."
Nøkkelen til krevende markeder
Kulturell sensitivitet (Cultural Sensitivity) og kulturforståelse er avgjørende for å lykkes på eksportmarkedene. Det er kanskje ikke så overraskende.
Men, hva i all verden er kulturell sensitivitet? Og hvordan går en sjømateksportør frem for å mestre kulturforskjeller i sine eksportmarkeder?
En sjømateksportør med velutviklet kulturell sensitivitet har nødvendig kunnskap om de holdninger, ferdigheter og erfaringer som kreves for å håndtere kulturelle forskjeller i eksportmarkedene, forklarer Alteren.
Gro Alteren videreutvikler i sin doktorgradsavhandling begrepet kulturell sensitivitet. Følgende fire dimensjoner viser seg å være viktige uttrykk for kulturell sensitivitet:
1) Erfaring og dybdekunnskap i eksportlandet
2) Åpenhet og kontinurlig oppdatering om markedene og kundene
3) Tilpasning av forretningsstil og forhandlingsevne
4) Språkkunnskaper
Suksesskriterier
Gro Alterens studie av norske sjømateksportører viser at evnen til å tilpasse sin forhandlingsstil og måte å møte nye kunder på, er avgjørende for å lykkes i land som er kulturelt forskjellig fra Norge.
Annonse
Og dette er ikke noe du kan lære deg på kurs og opplæringsprogrammer.
- Førstehåndskunnskap tilegnet gjennom å betjene ulike kunder i markedet og hyppige leveringer og forhandlinger, er det som bidrar til å utvikle evnen til å tilpasse forretningsstil til kundene du skal betjene, fremholder Alteren.
Resultatene viser også at eksportressurser og en kundeorientert kultur er viktige faktorer for å opprettholde langsiktige forretningsforbindelser.
"Det er lettere å selge fisk til dansker enn til russere. Men det er for lettvint, hevder Gro Alteren, som mener vi går glipp av lønnsomme muligheter i Russland og andre krevende markeder."
- Markedskompetanse og langsiktig satsing er ikke høyt nok prioritert hos en del av de norske sjømateksportørene. Bedriftene må sette av tilstrekkelig med ressurser til å rekruttere de rette personene til å lede eksportsalgsarbeidet, sier Gro Alteren.
Funnene fra studien viser at språkkunnskaper er en viktig dimensjon for kulturell sensitivitet: Behovet for å kunne flere fremmedspråk enn engelsk. Ikke bare for å beherske det lokale språket.
Språkkunnskapen gjør deg også mer oppmerksom på nyanser som er viktige signaler for å kunne tilpasse sin forretningsstil til den aktuelle kunden.
Gro Alteren har gjennomført sitt doktorgradsarbeid ved Institutt for Markedsføring ved Handelshøyskolen BI. Alteren er utdannet Master of Science in Energy Management fra Handelshøyskolen BI, 1995, og er også Cand. polit. med hovedfag i statsvitenskap fra Universitetet i Tromsø, 1999. Hun har siden 1999 arbeidet som forsker ved Norut Samfunn i Tromsø.
