Noen bilselgere vil prøve å lede oppmerksomheten vekk fra el-bilene i butikken og over på bensinbilene.  (Foto: wavebreakmedia / Shutterstock / NTB scanpix)
Noen bilselgere vil prøve å lede oppmerksomheten vekk fra el-bilene i butikken og over på bensinbilene. (Foto: wavebreakmedia / Shutterstock / NTB scanpix)

Norske bilforhandlere er ivrigere på å selge elbiler enn sine nordiske kollegaer

Forskere lot som de skulle kjøpe bil for å teste selgernes kunnskap om elbiler. Og om de i det hele tatt viste interesse for å selge dem.

Published

I 2017 sto elbiler for 20 prosent av salget av nye biler i Norge. 5 prosent av alle personbiler her i landet er nå elektriske, ifølge tall fra Transportøkonomisk institutt (TØI).

«Det er kombinasjonen av store insentiver og en stabil elbilpolitikk som har skapt disse unike resultatene, som ikke ses noe annet sted i verden», skriver forsker Erik Figenbaum i en rapport fra TØI.

Det største hinderet for nye store sprang i bruk og salg er ifølge Figenbaum muligheten for langdistansekjøring.

Men det finnes også andre hindre. Et av dem er bilselgerne.

Løgner og lite kunnskap

En fersk dansk studie handler om hva kundens møte med selgeren har å si for valg av biltype. Forskerne besøkte over hundre nordiske bilforhandlere for å se hva de sa eller ikke sa om elbiler.

Fordekt som vanlige kunder troppet de opp hos en bilselger uten å si noe om hva slags bil de var interessert i. De ble ikke imponert over elbilkunnskapene til selgerne.

– Flere ganger feilinformerte selgeren om spesifikasjoner om kjørelengde, skattefordeler og lading, skriver de i tidsskriftet Nature Energy.

Sju av ti forhandlere visste lite eller ingenting om elbiler, selv om de var en del av sortimentet.

Norske, og til en viss grad islandske, bilselgere kom bedre ut en kollegaene i Sverige, Finland og særlig Danmark.

Ingen kjøpslyst

Forskerne forsøkte å sette et mål på hvor sannsynlig det var at de ville kjøpe elbil etter besøket i hver enkelt butikk. Da var det ikke kunnskapen til selgerne som hadde størst betydning, men hvor interessert selgeren i det hele tatt var i å rette oppmerksomheten mot eller bort fra elbilene.

En av selgerne, forskerne oppgir ikke nasjonalitet, trakk to ganger med seg kunden bort fra elbilen med et «nei, du burde kjøpe denne bilen isteden».

Norske bilselgere skilte seg ut. De var flinkest til å inkludere elbiler i samtalen, og de var ikke så ivrige på å flytte oppmerksomheten mot bensinbiler hvis kunden etter hvert begynte å spørre om elbiler.

Under 16 prosent av butikkbesøkene resulterte i at forskerne mente det var trolig at de ville kjøpe elbil. En tredel av disse opplevelsene fant sted i bilforretninger i Oslo.

Forskerne har også intervjuet butikkeiere og andre personer i bilbransjen.

Mindre profitt

Det er forskjellen i profitt som gjør at selgerne heller vil selge bensin- og dieselbiler, tror forskerne. Forhandlerne tjener rett og slett mindre på hver elbil.

Her er det store forskjeller mellom landene.

TØI-forsker Figenbaum skriver om situasjonen i Norge at «bilimportørene som tar inn elbiler, har kunnet spre elbilene i markedet profitabelt og raskt i store volumer».

I Danmark er det annerledes. Etter en periode med avgiftsfritak på elbiler forsvant denne ordningen da salget så vidt var begynt å ta av.

«Salget i Danmark sank umiddelbart etter avgiftsinnføringen», skrev Teknisk Ukeblad i fjor. Første halvår i 2017 var det bare 17 danske privatpersoner som kjøpte elbil.

En kommentator i Nature Energy skriver også at konsultasjonen med kunden kan ta to–fire ganger så lang tid med en elbil. Da blir det også mindre attraktivt å selge.

Ideelt i Norge

Det er ikke bare lave avgifter og politiske ønsker om flere elbiler som gjør Norge til et lettere land å selge elbiler i.

«Befolkningen er rik, og en stor andel av husholdningene eier mer enn en bil», skriver TØI-forsker Figenbaum, og dessuten: «Strøm er billig mens bensin og diesel er dyrt.»

For det nordiske fellesskapet er den danske studien av bilselgerne et lite skudd for baugen.

– Funnet utfordrer det populære bildet av at Norden har lykkes med å fremme elektromobilitet og å spre elbilteknologi, skriver forskerne, men legger til:

– I hvert fall utenfor Oslo.

Mystery shopping

Metoden forskerne har brukt, kalles «mystery shopping». Ved å late som de er vanlige kunder, vil de finne ut hva som egentlig skjer i butikkene.

Det er ikke bare av forskere som opptrer slik. Det er mest brukt av en bedrifter som, for eksempel via et markedsbyrå, utsetter sine ansatte for slike liksomkunder.

Målet er å forbedre tjenestene sine, men det finnes også eksempler på at ansatte har fått sparken etter å ha vist seg fra en dårlig side.

De nasjonale forskningsetiske komiteene er skeptisk til bruk av metoden i forskningen. I 2015 sa de nei til en studie som ville sende «falske pasienter» til apoteker.

«Prinsippet om fritt og informert samtykke står svært sentralt i forskningsetikken selv om et prosjekt potensielt sett har en betydelig samfunnsnytte», skriver Den nasjonale forskningsetiske komité for samfunnsvitenskap og humaniora i en uttalelse.

Det er nemlig et helt sentralt krav i forskning på mennesker at deltakerne er informert om og tillater at de blir forsket på.

  • At det ikke alltid er like lett å få til, kan du lese mer om i denne artikkelen, skrevet for De forskningsetiske komiteene: Det skjøre samtykket

Referanser:

Rubens, Noel og Sovacool: Dismissive and deceptive car dealerships create barriers to electric vehicle adoption at the point of sale. Nature Energy, mai 2018, doi: 10.1038/s41560-018-0152-x. Sammendrag

Jennifer Lynes: Dealerships are a tipping point. Nature Energy, mai 2018, doi: 10.1038/s41560-018-0173-5.

Erik Figenbaum: Electromobility status in Norway. TØI, 2018. Norsk sammendrag: Status for elektromobilitet i Norge.