I dag kan folk sammenligne priser på produkter på nettet og vurdere et kjøp ut fra anmeldelser og antall stjerner fra andre forbrukere som allerede har kjøpt og testet varen.

Professor II Koen Pauwels ved institutt for markedsføring på BI og hans kolleger ville undersøke om aspektene pris, anmeldelser og vurderinger er like viktige overalt. Eller om det er nyanser fra land til land som påvirker hva kundene vektlegger før de handler.

– Vi bestemte oss for å fokusere på betalte apper fordi dette er globale produkter som er tilgjengelige og like i hvert land. De er dessuten blitt big business og de er representative for mange andre digitale produkter i prisklassen fem til ti kroner og oppover, sier Pauwels.

Forskerne oppdaget noe de mener alle bedriftsledere burde være klar over før de lanserer og promoterer nye produkter.

Lignende reaksjonsmønstre

750 millioner forbrukere har kjøpt over 100 milliarder apper siden Apple åpnet App Store. Så langt har betalte apper generert nesten 650 milliarder kroner. Ved å se nærmere på appenes historiske prisutvikling oppdaget Pauwels og kollegaene hans noe interessant.

– Da spillet Plants vs Zombies gikk ned fra 30 kroner til en tier fikk den en topp 5-plassering i land som Israel, Tyrkia, Italia og India, men ble bare en av de 25 mest solgte spillene i markeder som USA, Tyskland, Brasil og Nederland, forklarer Pauwels.

Et lignende mønster dukket også opp når forskerne så på endringer i brukervurderinger.

Da utviklerne av spillet Cut the rope opplevde teknisk trøbbel med noen nye funksjoner, stupte kundevurderinger i løpet av få timer i land verden over. Populariteten til appen sank med 35-50 prosent i land som Kina, Ungarn og Venezuela, mens den bare sank med rundt 15 prosent i Danmark, Brasil og Vietnam.

– Vi ser altså at kunder i forskjellige land reagerer svært ulikt, sier Pauwels.

Forskerne sier at studien også viser hvorfor dette skjer.

Janteloven virker i App Store

– Vi oppdaget at forbrukere i samfunn som verdsetter maskulinitet, materialisme og strenge regler var mer sårbare for prisendringer. Dette gjelder forbrukere i land som for eksempel Italia og Malaysia.

Pauwels forklarer at andre kunder var mer sårbare for stjernevurderinger. Når de kom fra land som verdsetter individualitet, for eksempel i USA.

Interessant nok har også antall anmeldelser noe å si, spesielt i europeiske markeder med et høyere og mer likestilt inntektsnivå, som Luxembourg og Norge.

Kulturelle faktorer har også betydning. Forbrukere er spesielt opptatt av mengden anmeldelser i samfunn der bekreftelse fra andre er viktig.

Janteloven har med andre ord stor påvirkningskraft på nordmenn, selv når man er innom app-butikken.

Hvilken strategi skal bedriftsledere velge?

– Virksomheter gjør klokt i å strebe etter høyere stjernevurderinger i stedet for mange anmeldelser i markedene der kunder bryr seg mer om kvalitet enn hva som appellerer til folk flest, slik som blant annet Nord-Amerika, forteller Pauwels.

Ledere kan bidra til økt salg ved å tilby en belønning til kunder som legger igjen anmeldelser i land der dette er ansett som viktig. Forskerne fant at selskaper i Luxembourg kunne doble prisen på et produkt, så lenge de også doblet antall anmeldelser.

– Alle ledere burde være oppmerksomme på hvordan disse kulturelle og økonomiske globale ulikhetene fører til svært forskjellige reaksjoner hos kundene. De som lykkes med å tilpasse seg vil også ha lettere for å kunne forutse og øke salget sitt, sier Koen Pauwels.

Referanse:

Kubler, Raoul V; Pauwels, Koen; Yildirim, Gokhan; Fandrich, Thomas: App Popularity: Where in the world are consumers most sensitive to price and user ratings? Journal of Marketing (2018) (sammendrag)

Artikkelen er produsert og finansiert av Handelshøyskolen BI

BI er én av 77 eiere av forskning.no. Deres kommunikasjonsansatte leverer innhold til forskning.no. Vi merker dette innholdet for å tydelig skille formidling fra uavhengig redaksjonelt stoff.
Her kan du lese mer om ordningen.

Fikk du med deg disse artiklene fra Handelshøyskolen BI?

Lederes oppdragelse kan ha mye å si for forholdet de har til sine ansatte

Vi snakker varmt om bærekraft, men lommebok og nytteverdi avgjør hva vi kjøper

Samfunnet trenger smidigere bedrifter der ansatte får mer frihet