Bøker: Slik forhandler du med kinesere

Kinesere er kjent som dyktige og tøffe forhandlere. Kinaekspert Henning Kristoffersen ved Handelshøyskolen BI forteller hvordan du kan lykkes når du forhandler med kinesere.

Publisert
Kina er mulighetenes land. Vær forberedt på å møte tøffe forhandlere.
Kina er mulighetenes land. Vær forberedt på å møte tøffe forhandlere.

Kinas økonomi har gjennom de siste årene vært gjennom en rivende utvikling med en imponerende veksttakt og økt internasjonal handel.

Norske bedrifter har for alvor fått øynene opp for hvilke enorme forretningsmuligheter Kina representerer.

Mang en norsk bedriftsleder har fått erfare at det ikke er noen enkel oppgave å gjøre forretninger i Kina. Kinesere er drevne forhandlere, og vet hvordan de skal presse den siste dråpen ut av sitronen.

Tøffe forhandlere

- Det er liten grunn til å være ”snill” i forhandlinger i Kina. Kineserne er harde forhandlere, men de respekterer en motpart som vet å bite fra seg, sier Kristoffersen.

Han har med sosialantropologens briller studert forhandlinger og forretningskultur i Kina gjennom en årrekke.

Kristoffersen har ikke mindre enn 20 års erfaring med å jobbe i Kina og med kinesere. Han har bodd til sammen fire år i Shanghai, og har ledet Nordisk Senter ved Fudan Universitetet og Handelshøyskolen BIs virksomhet i Kina.

Kinaeksperten gir i sin bok Det Nye Kina (Universitetsforlaget) en praktisk rettet innføring i kinesiske handel, økonomi, kultur og politikk.

Raske endringer

Det er vanlig å få høre at skal man gjøre forretninger i Kina må man være tålmodig – ting tar tid. Samtidig er det få mennesker som kommer hjem fra Kina med inntrykk av at kineserne gjør ting sakte.

I Shanghai er det på 12 år satt opp mer enn 4000 bygg på over 20 etasjer.

- Mer fart skal man lete lenge etter, konstaterer Kristoffersen.

Det kinesiske markedet er i rask endring, og forretningsideer som har livets rett må raskt settes ut i livet. Ingen vet dette bedre enn kineserne.

Kinesisk etikette og kultur

Ifølge Kristoffersen er det nyttig å sette seg inn i kinesisk tradisjon og etikette, som riktig bruk av spisespinner, riktig hilsen med bruk av visittkort og kunnskap om når og hvordan man gir gaver.

- Det viser at du er interessert i kinesisk kultur, og vil settes pris på, sier han. Men, det er sjelden fatalt å gjøre bommerter.

Ifølge Kristoffersen er kinesere flest veldig romslige når det gjelder å tilgi utlendinger en viss famling på dette området.

- Det har potensielt en stor oppside å vise kunnskap om kinesiske etikette, men du løper liten risiko ved å gjøre noen feil, beroliger han.

Forhandlinger i Kina

Henning Kristoffersen er kinaekspert ved Handelshøyskolen BI.
Henning Kristoffersen er kinaekspert ved Handelshøyskolen BI.

Henning Kristoffersen har utarbeidet 11 praktiske råd som øker sannsynligheten for at du lykkes i forhandlinger med kinesere:

1) Vær tålmodig og bruk tid når du bygger relasjoner, men ikke glem at ting går fort i Kina. Vær klar til å handle raskt når en forretningsmulighet dukker opp.

2) Ta høyde for den kinesiske prutekulturen. Sørg for å alltid ha noe å gi i de mange forhandlingsrundene du må gjennom.

3) Husk betydningen av å forhandle på hjemmebane. Inviter dine kinesiske partnere til Norge.

4) Fokuser på de uformelle forhandlingene som skjer hele tiden. Ikke bruk opp all energien på det som skjer i de formelle forhandlingene. Husk at det meste kan forhandles og reforhandles.

5) Bruk de sosiale anledningene til å innhente informasjon. Ikke bruk for mye energi på å tenke på alt som kan gå galt i forhold til kinesisk etikette.

6) Dobbeltsjekk all informasjon du får med dine egne kinesiske forbindelser. Det er ikke alltid det stemmer når noen sier ”dette er umulig i Kina”.

7) Se på kontrakten som en intensjonsavtale som trenger kontinuerlig oppfølging.

8) Forsikre deg om at du snakker med rett person – den som kan ta avgjørelser. Ellers risikerer du å tro at du forhandler, mens du i virkeligheten bare gir bort informasjon.

9) Husk på det kinesiske ”ansikt”. Ikke sett dine kinesiske relasjoner i dårlig lys foran andre. Fokuser i stedet på å gi ”ansikt.”

10) Vit at ditt temperament er et effektivt verktøy når du virkelig har behov for å signalisere en grense.

11) Før du gjør forretninger i Kina skaff deg minst en kinesisk kontakt som du stoler 100 prosent på og som er villig til å hjelpe deg.

Referanse:

Kristoffersen, Henning (2008): Det nye Kina, Universitetsforlaget.