Hva som gikk galt, og hvordan Telenor taklet dette, er noe av det forskere nå ser nærmere på.

Det er økende interesse for forskning på forretningsmodellinnovasjoner innad i Telenor-konsernet som gjør det mulig for forskerne å gå inn for å se på de strategiske endringsprosessene som har foregått i Uninor, Telenors Indiske datterselskap.

Tidligere i høst var representanter fra datterselskapet i Bergen for å møte både forskere og studenter ved Norges Handelshøyskole (NHH).

Baklengs design

–Vi tar utgangspunkt i hvilke priser som finnes i markedet, og forsøker å tilby et best mulig produkt deretter, forteller Yogesh Malik.

Han er en av toppsjefene i Uninor og trekker paralleller til Ikea sin suksessoppskrift.

– Se for deg at de har kunder som vil betale 1000 kroner for en kontorstol. Da jobber de baklengs for å designe en stol som kan selges til 1000 kroner med profitt. Det er nettopp slik vi forsøker å jobbe i Uninor, forteller han.

I den nye strategien har Uninor gått fra en emosjonell posisjonering i markedet, til en funksjonell posisjon.

– Det er en stor forskjell på lave kostnader og lav kvalitet, påstår Malik.

Sent inn på markedet

Det er i første omgang NHH-professorene Svein Ulset og Paul Gooderham som på nyåret tar turen ned til New Dehli, hovedstaden i India og stedet hvor Uninor har hovedkvarter.

Målet er å lage et Business Case om det Indiske teleselskapet til bruk i undervisning og forskning.

– Hvorfor valgte dere å se nærmere på Uninor?

– Selskapet er interessant å se på fordi det i løpet av det siste året har endret strategi totalt. Fra å ha en strategi lik den Telenor har i Norge i dag, har fokuset gått over til å bli kostnadsleder, noe de foreløpig ikke har satset på her hjemme, svarer Ulset.

– Her spiller kvalitet og funksjonalitet en større rolle i konkurransen om krevende og betalingssterke kunder enn hva det gjør i India, sier han.

Uninor kom relativt sent inn på det Indiske markedet da selskapet ble lansert desember 2009. Fra sommeren 2010 har strategien gått i retning lavkost.

– Vi ønsker å finne mer ut av hvilke problemer de møtte, og hva som fikk dem til å skifte fokus. Og ikke minst hvordan dette fungerer for dem, forteller Ulset.

Hvordan selge til lavinntektsgrupper?

Forskerne ønsker altså å se på hva som skal til for å bli et lavkostselskap i telebransjen, og om dette lar seg realisere innenfor Telenor-konsernet.

– Uninor har en ganske annerledes strategi enn hva Telenor har her i Norge. Det blir spennende å se hvordan Telenor takler å selge tjenester i et marked som er totalt annerledes enn det norske.

Den norske telegigantens satsning i det indiske markedet er et godt eksempel på multinasjonale selskaper som retter søkelyset mot markeder i utviklingsland som India, Kina og Brasil.

– Utfordringen blir å produsere telefontjenester til ekstemt lave priser som også fattige”på bunnen av pyramiden” kan ha råd til å kjøpe, forklarer Ulset.

NHH-professoren mener det er viktige erfaringer Telenor nå gjør seg med sin India-satsning.

– Dette er nok en av trendene i norsk næringsliv, at vi i større grad må ut i verden for å selge produktene våre til konsumenter med et helt annet inntektsnivå, sier han.