Slik forhandler du på engelsk

Hvordan blir uenighet håndtert når forhandlere bruker engelsk som felles språk?

Publisert
 (Foto: Colourbox.com)
(Foto: Colourbox.com)

Bruk av engelsk som lingua franca (ELF) kan komplisere kommunikasjon. Å uttrykke uenighet oppleves som problematisk av mange. Hvor direkte kan jeg være, risikerer jeg å fornærme noen?

– Det er viktig å ta slike strategiske hensyn, ikke minst når næringslivsfolk skal forhandle, sier professor Anne Kari Bjørge ved Institutt for fagspråk og interkulturell kommunikasjon ved NHH.

NHHs publikasjonsbonus

Bjørge har studert bruken av engelsk som lingua franca.

For ELF-brukere kan det være en utfordring å uttrykke motstridende meninger. Dette er, sier Bjørge, anerkjent av forfattere av engelske lærebøker, som gir råd om måter å uttrykke uenighet.

Språkforskeren analyserer disse rådene, basert på 13 lærebøker rettet mot viderekomne handelshøyskolestudenter, og sammenlikner anbefalingene med ELF-bruk blant økonomistudenter, i 25 simulerte forhandlingssituasjoner, med deltakere fra 16 ulike nasjoner.

Utfordre andres autoritet

– Det er en type situasjon der man forhandler ut fra ulike interesser, og da er uenighet en del av diskursen, sier Bjørge.

– Hva skjer når en bruker ELF til å uttrykke uenighet eller konflikt?

– Mange opplever at det er langt mer krevende å bruke ELF enn sitt eget morsmål. De føler en viss usikkerhet når det gjelder hvor direkte de kan være, eller hvordan man uttrykker uenighet når det er statusforskjeller i situasjonen.

– For eksempel var det en student som søkte råd om “how do I disagree politely with my professor?” Det å uttrykke uenighet kan utfordre andres autoritet, sier Bjørge.

«You could be right, but…»

Bjørge har sett på om anbefalingene i lærebøker for viderekomne språkstudenter korresponderer med hvordan de faktisk snakker sammen når de skal uttrykke uenighet.

Professor Anne Kari Bjørge. (Foto: NHH)
Professor Anne Kari Bjørge. (Foto: NHH)

– De lærebøkene i engelsk som jeg så på var beregnet på studenter på avansert nivå, og disse anbefalte sort sett en strategi der man unngår direkte uttrykk som “no” og “I disagree”. Anbefalingene gikk ut på å svekke selve uenigheten. En anbefalt måte å gjøre dette på er for eksempel å begynne med uttrykk som «it sounds like a good idea» eller “you could be right”, før man kommer til selve uenigheten.

– Og studentene bruker i liten grad de anbefalte frasene fra
lærebøkene?

– Mange av de anbefalte uttrykkene var setninger som “I know what you mean; You could be right; I think there might be an issue here”. Slike uttrykk var ikke brukt av studentene i forhandlingene, kanskje fordi enkelte av dem oppleves som relativt kompliserte, sier Bjørge.

Tydelig hva en står for

I en forhandling er det snakk om å være tydelig på hva man står for, så derfor kan slike uttrykk føre til at man blir misforstått, og at motparten tror at man er enig.

Strategien som lærebøkene anbefaler er for så vidt fulgt, ettersom de fleste brukte en eller annen form for indirekte taleform når de uttrykte uenighet. Men mange av de anbefalte uttrykkene er for omstendelige og kanskje oppleves for uklare til at de kan bli brukt, som for eksempel “I can´t go along with that, under the circumstances, given the situation».

Redde ansikt

– Studentene brukte blant annet utsettelse som strategi. De kommer med en form for bekreftelse på at de forstår motpartens synspunkt, for eksempel “yes” eller “yes, we are aware of that”, etterfulgt av selve motargumentet, som oftest blir innledet med “but”.

I tillegg blir motargumentet fulgt av ytterligere begrunnelser, for å støtte opp om eget argument. Mange kombinerer disse strategiene for å være sikker på at de har fått frem poenget.

Bjørge fant ingen systematisk sammenheng mellom språkstrategi og nasjonal bakgrunn.

– En kunne kanskje forvente at studentene var ulike når det gjelder grad av direkthet når de kommuniserer ved å bruke ELF.

– Noen kulturer har en tendens til å være mer direkte enn andre, for eksempel skandinaver, mens andre foretrekker å være mer indirekte for å ivareta en positiv atmosfære og redde ansikt, som for eksempel enkelte asiatiske kulturer, som i India og Kina.

– Men mitt materiale gir ikke grunn for å trekke slike konklusjoner. Det krever et større datagrunnlag, avslutter språkforskeren.

Referanse:

Anne Kari Bjørge, Expressing Disagreement in ELF Business Negotiations: Theory and Practice, Applied Linguistics, v33, Sep 2012