- En viktig mekanisme for å få interorganisatoriske relasjoner mellom kjøpere og selgere i industrielle markeder til å fungere så godt som mulig er relasjonskontrakter, skriver Jon Bingen Sande i en presentasjon av sin forskning.

- Relasjonskontrakter betyr at partene kan stole på hverandre. De kan forvente at motparten vil hjelpe til med å løse problemer som kan oppstå, være fleksibel og gi nyttig informasjon når det trengs.

Relasjonskontrakter er svært vanlig i mange markeder, og kan være spesielt nyttig når partene opplever stor usikkerhet. Det kan eksempelvis være en stor fordel for en bedrift å vite at dersom den plutselig får en stor ordre, så vil leverandøren stille opp med større mengder råmaterialer.

- En lang rekke empiriske studier viser imidlertid en negativ sammenheng mellom usikkerhet og relasjonskontrakter. Litteraturen tyder dermed på at bedrifter benytter seg mindre av relasjonskontrakter, at de stoler mindre på hverandre i situasjoner der de burde ha relasjonskontrakter, altså når usikkerheten er stor, forteller Bingen Sande.

Viktig med felles kunnskap

I undersøkelsen fant Bingen Sande og medforfatter Sven A. Haugland at det er graden av partenes felles kunnskap (common knowledge) som bestemmer sammenhengen mellom usikkerhet og relasjonskontrakter.

Årsaken til den negative sammenhengen mellom usikkerhet og relasjonskontrakter har vanligvis blitt forklart med at stor usikkerhet fører til at relasjonskontrakter lett brytes. Usikkerhet betyr at partene har vanskelig for å forutse framtiden. Siden relasjonskontrakter er forventninger om hverandres framtidige atferd gjør usikkerhet det vanskelig å danne slike forventninger.

Det viktigste empiriske funnet i denne studien viser at felles kunnskap gjør at gjensidige forventninger om atferd blir lettere å danne. Mer felles kunnskap i en relasjon gjør dermed relasjonskontrakter mer robuste overfor usikkerhet.

Juryen har tre stikkord som karakteriserer paperet som Bingen Sande vant prisen for: innovativt, inspirerende og solid.

Fibeprisen er Cappelens Akademisk Forlags fagpris for beste forskningsbidrag under FIBE-konferansen. Prisen er på 20 000 kroner og går til forskere under 35 år.

Referanse:

Jon Bingen Sandes hjemmeside