Sinne kan gi forhandlingssuksess

Den gode nyheten: Det nytter å bli sint i forhandlinger. Den dårlige nyheten: Du kan ikke bruke det ved lønnsforhandlinger.

Denne artikkelen er over ti år gammel og kan inneholde utdatert informasjon.

(Illustrasjonsfoto: www.colourbox.no)
(Illustrasjonsfoto: www.colourbox.no)

«Du må jo være fullstendig komplett gal. Tillater du deg virkelig å misbruke min tid med et så latterlig utspill. Tosk!!!»

Hvis du fyrer av den tiraden i en forhandlingssituasjon, så står du faktisk med gode sjanser for å ende opp med en god handel.

Noen ganger kan nemlig sinne få motparten til å slakke på kravene.

Men, og det er et vesentlig poeng, hvis motparten er asiat, skal du holde deg langt unna følelsesutbrudd. Det viser forskning fra det anerkjente INSEAD Institute.

– Det vesentlige er at når en person gir uttrykk for følelsene sine, så påvirker det andre menneskers følelser, tanker og oppførsel. Og den reaksjonen er betinget av personens kulturelle bakgrunn, sier Hajo Adams, som er hovedforsker på studien.

Det knakende hjulet får smøreoljen

Professor Anne Marie Bülow, som er ekspert i interkulturelle forhandlingssituasjoner på Copenhagen Business School (CBS), bekrefter forskningsresultatet.

– Man bruker uttrykket «the squeaky wheel gets the grease». Det betyr at de som lager bråk, har det med å bli belønnet. Sinne er et vanlig forhandlingstaktisk redskap i kassen for skitne triks, forklarer hun.

– Motstanderen får fornemmelsen av at det nok er en rimelig grunn til at motparten hisser seg opp, sier Bülow.

Kan gi motsatt resultat

Hajo Adams’ undersøkelse viser også at den motsatte effekten oppstår i situasjoner uten plausibel grunn til sinneutbruddet - der det kun framstår som upassende.

Man oppnår mindre enn man ellers ville ha gjort.

Forskerne fikk en gruppe euroamerikanske og asiatisk-amerikanske studenter til å forhandle om salg av en mobiltelefon foran en datamaskin som de trodde ble styrt av et menneske.

Når programmet ga utrykk for sinne, hadde de euroamerikanske studentene en tendens til å bøye seg og gi etter for motpartens krav.

De asiatiske studentene ble derimot helt kalde og ga seg ikke en tøddel.

Hvis studentene på forhånd hadde fått høre at sinneutbrudd i forhandlingene var helt upassende, så reagerte euroamerikanske studentene på samme måte.

Omvendt rettet de asiatiske studentene seg inn etter den gjeldende normen og slakket av på kravene sine når de på forhånd fikk høre at sinneutbrudd var normen.

– Det er mange studier som viser at aggressivitet og åpne konfrontasjoner er tabu i asiatiske forhandlinger. Der er det helt andre spilleregler, sier Bülow.

Ikke ved lønnsforhandlinger

Men før du får lyst til å bruke trikset ved din neste lønnsforhandling, skal du nok tenke deg ekstra om, mener Bülow.

Lønnsforhandlinger foregår ofte over en lengre periode, og sjefen er antagelig ofte en mer erfaren forhandler enn du er.

___________________

© videnskab.dk. Oversatt av Lars Nygård for forskning.no

Referanse og lenker

Hajo Adam mfl: Cultural Variance in the Interpersonal Effects of Anger in Negotiations. Psychological Science mai 2010. Se abstract

Professor Anne Marie Bülows profil på CBS

Powered by Labrador CMS