Denne artikkelen er over ti år gammel og kan inneholde utdatert informasjon.
"(Illustrasjonsfoto: iStockphoto)"
For butikkeiere har det lenge vært klart at kunder kjøper mer hvis de er i godt humør og føler seg vel. Dette har blant annet gitt oss fin musikk, behagelig lys, fargerike gulvtepper, sittegrupper og planter i butikklokalene.
Nå har to amerikanske forskere prøvd å være litt mer spesifikke, og de har tatt for seg hvordan det å føle seg stolt eller tilfreds påvirker hvor lysten man blir på å kjøpe ulike produkter.
Eksperimentene viser at de to følelsene har svært ulik effekt på dømmekraften vår.
Forskernes hypotese var at en følelse av stolthet ville gjøre at shoppere fikk mer lyst på produkter som kan brukes til å skille seg ut fra andre på en positiv måte.
De trodde dermed at stolthetsfølelsen ville øke folks lyst på ting de kan ha på eller med seg i det offentlige rom slik at andre kan se dem.
Forskerne spådde også at en følelse av tilfredshet ville føre til at shoppere fikk lyst på produkter som benyttes i trygge, kjente og komfortable sammenhenger, spesielt i hjemmet.
Dekkhistorie om hukommelsestest
For å teste teoriene satte forskerne opp et eksperiment med 77 deltagere. Disse ble fortalt en dekkhistorie om at de skulle være med på en studie av hukommelse, og deretter én om produktpreferanser.
Følelsene ble satt i sving hos deltagerne ved at de leste ulike noveller og ble bedt om å sette seg inn i hovedpersonenes følelser.
"Forskerne oppfordrer butikkeiere å spille mer på spesifikke følelser hos forbrukerne. (Illustrasjonsfoto: iStockphoto)"
Én gruppe leste historien om en person som forbereder seg lenge til en viktig eksamen og ender med å gjøre det veldig bra på prøven. Dette var gruppen som skulle føle stolthet.
Gruppen som skulle føle tilfredshet leste en fortelling om en sulten person som etter mye om og men ender opp med et herremåltid med favorittmaten sin.
Den siste gruppen, som fungerte som kontrollgruppe, leste en novelle hvor hovedpersonen ikke oppnår noe i det hele tatt. Denne historien handler om en person som gjør klesvaska, og fortellingen slutter i det de rene, tørre klærne skal brettes.
Klokke, seng eller oppvaskmaskin?
Deretter skulle deltagerne vurdere hvor lyst de hadde på seks ulike produkter. Hvert av produktene fantes i en billig og en dyr versjon. Først ble de vist to klokker, to bærbare PCer og to par sko – altså produkter som egner seg til å vises frem offentlig.
Annonse
De andre produktene var en oppvaskmaskin, støvsuger og seng.
Konklusjonen ble at resultatene var helt i tråd med forskernes hypoteser, men at det var liten forskjell mellom dyre og billige produkter.
- Følelsen av stolthet fikk folk til å få lyst på fine klokker, sko og klær, men ikke husholdningsprodukter, skriver forskerne i studien.
På den annen side fikk deltagerne mer lyst på produkter som seng og oppvaskmaskin dersom de følte seg tilfreds.
- Hvis en butikk selger produkter som kundene kan vise frem er det kanskje lurt å prøve å fremkalle en følelse av stolthet gjennom atmosfæren inne i butikken eller i reklamer.
- En butikk som selger husholdningsprodukter bør derimot prøve å fremkalle en følelse av tilfredshet, skriver forskerne i konklusjonen.
