Du befinner deg i sluttfasen av en budrunde på auksjon. Konkurranseinstinktet skyter inn for fullt, og i kampens hete byr du plutselig betraktelig mer enn planlagt.

Ifølge en forskergruppe ved universitetet i New York, USA drives de stadig høyere budene fram av frykt for nederlag.

Det er først og fremst frykten for å tape i en sosial setting, ikke lysten til å vinne, som fører til at budene blir høyere og høyere, ifølge studien. Den er publisert i tidsskriftet Science.

Kunstig høyt nivå

Fenomenet har også tidligere vært gjenstand for studier.

Tidligere forskning på økonomisk atferd (og diverse anekdotiske bevis fra auksjoner) har vist at folk ofte gir høyere bud under auksjonsrunder enn hva de teoretisk sett må.

Konsekvensen er at prisen på en vare jages opp på et kunstig høyt nivå.

Flere mulige forklaringsmodeller har også vært lansert. En av dem har gått ut på at gleden ved å vinne en auksjonsrunde kan være mer tilfredsstillende enn det å få en vare til rimelig pris.

Hjerneskanning

I den nye studien ble 17 forsøkspersoner instruert til å spille både et auksjonspill hvor man skulle gi bud, samt et vanlig lotterispill.

Vinneren i begge gruppene ble tildelt penger som belønning. Taperne ble holdt nøytrale, da de kun tapte symbolsk og ikke økonomisk.

Hjerneskanning (fMRI- funksjonell magnetresonansavbildning) ble så brukt til å måle blodtilførselen til striatum under spillene.

Striatum er et område i hjernen som blant annet aktiveres ved belønning. Tidligere studier på pengespill har vist at folk får økt aktivitet i striatum hvis de vinner store pengesummer, og at aktiviteten minker ved tap.

Tap som svir

På bakgrunn av fMRI-målingene ble det observert at det å vinne ga lik respons under auksjonsspillet og lotterispillet.

Et tap derimot, opplevdes som et større nederlag under auksjonsspillet. Da ble det målt betydelig nedsatt aktivitet i striatum - til tross for at man ikke tapte penger.

Forskerne fant også en korrelasjon mellom den overdrevne tapsresponsen og tendensen til å gi høye bud.

- På bakgrunn av kunnskapen vi nå har om de synaptiske nettverkene som er involvert i belønning, har det vært mulig å bruke resultatene fra hjerneskanning som en forklaringsmodell for hvorfor folk byr for høyt under auksjoner, sier Mauricio. R. Delgado, forsker ved universitetet i New York, i en pressemelding.

Delt inn i grupper

For å bekrefte hypotesen om at det er frykten for å tape en sosial konkurranse som driver fram høye bud, ble forsøkspersonene delt inn i tre ulike grupper der de skulle konkurrere om å vinne en auksjon.

Den første gruppen ble informert om prisen på varen og deretter spurt om å gi bud.

Den andre gruppen (bonusgruppen) ble fortalt at hvis de vant auksjonsrunden, ville de motta en bonus på 15 dollar, mens den tredje gruppen (tapergruppen) ble fortalt at de ville tape 15 dollar hvis de ikke vant auksjonen.

Stategien var identisk i de to siste gruppene, da det kun var vinneren som mottok bonus. I samsvar med forskerenes hypotese var budene betydelig høyere i tapergruppen sammenlignet med bonusgruppen.

⁃ Resultatene våre understreker hvordan frykten for å tape i en sosial setting påvirker tendensen til å by for høyt, og viser dermed også hvor viktig det er å ta sosiale faktorer i betrakning når man skal forklare økonomisk atferd, forklarer Delgado.

Referanse:

Mauricio R. Delgado; Andrew Schotter; Erkut Y. Ozbay; Elizabeth A. Phelps. Understanding overbidding: Using the neural circuitry of reward to design economic auctions; Science; 26. september 2008.