Av og til kan det være en ide å lukke et par dører, for å få glede av de som er åpne, mener forsker Dan Ariely, som har gitt ut boka Predictably Irrational.

Den handler blant annet om hvordan vi mennesker ikke er i stand til å gi slipp på muligheter, skriver avisa New York Times.

Vi er faktisk så lite lystne på å la noen sjanser gå fra oss, at vi er villige til å bruke uforholdsmessig mye ressurser for å beholde muligheter som ikke en gang ser ut til å være av interesse.

Enden på visa er at mulighetene blir tap i stedet for et gode. Nå oppfordrer Ariely oss til å bli flinkere til å lukke dørene.

Bak dørene

Konklusjonene er basert på resultatene fra fire forsøk som ble gjort av Dan Ariely og Jiwoong Shin ved Massachusetts Institute of Technology. Her fikk studenter spilte ulike spill som nettopp handlet om å eliminere muligheter som ikke så ut til å ha så mye å gi.

Oppgaven i spillene var å samle flest mulig poeng, som etterpå kunne omsettes i virkelige penger.

Spilleren ble stilt overfor tre ulike dører, som åpnet seg med et museklikk. Inne i rommet gav hvert nytt klikk en tallverdi, og det var disse tallene som ble summert opp. Men tallseriene bak hver av dørene var ikke like.

Det gikk an å få høyere poengsum ved å velge det riktige rommet. Dette visste studentene imidlertid ingenting om. De måtte prøve seg fram for å finne den beste teknikken for å samle poeng.

I tillegg hadde hver deltager bare 100 klikk til rådighet, og hver gang studentene åpnet en ny dør, gikk ett klikk bort i åpningsprosessen. Derfor lønte det seg altså ikke å skifte flere ganger enn høyst nødvendig.

Og så var det den lille haken med de krympende dørene, da.

Svinnende sjanser

Halvparten av studentene spilte spill hvor dørene begynte å krympe når de ikke ble brukt. Til slutt forsvant de helt. Men små dører kunne forstørres til normal størrelse dersom de ble åpnet igjen.

Så var studentene villige til å se mulighetene forsvinne?

Niks.

Ved forsøkets slutt, viste det seg at studentene som stod overfor krympende dører, skiftet oftere. Når de så at ei dør - en mulighet - var i ferd med å forsvinne, klikket de på den for å unngå at den ble borte. Selv når dette var ei dør med lavere tall!

Studentene var altså villige til å tape poeng og penger, for å holde muligheter åpne.

Dette holdt stikk, selv for studenter som hadde fått informasjon om hva de måtte gjøre for å tjene mest, og når det kostet poeng å åpne dører. Men hvorfor?

Følelse av tap

Handlet studentene ut ifra mottoet “man vet jo aldri hva man får bruk for”? Prøvde de å sikre sin egen framtid ved å holde alle muligheter åpne? Eller prøvde de bare å unngå den ubehagelige følelsen av å ha tapt noe?

Shin og Ariely satte opp enda en dørtest for å skjønne hva som foregikk. Nå kunne deltagerne åpne dørene igjen, selv etter at de hadde forsvunnet. Men selv i denne situasjonen brukte forsøkspersonene poeng på å holde dørene synlige.

Det som virkelig motiverte dem var ønsket om å unngå det umiddelbare ubehaget ved å se dørene forsvinne, skriver New York Times.

- Det å lukke ei dør til en mulighet oppleves som et tap, og folk er villige til å betale for å unngå den følelsen av tap, sier Ariely til avisa.

I dette spillet var det snakk om tapte penger, men i virkeligheten kan en slik uvilje mot å avslå muligheter bety bortkastet tid og tap av andre tilbud, mener forskeren.

- Vi kan jobbe flere timer på jobben, uten å innse at barndommen til sønnene og døtrene våre glir fra oss, skriver Ariely i følge New York Times.

Han oppfordrer oss til å bli mer bevisste og flinkere til å lukke noen av dørene. Slik får vi muligheten til å konsentrere oss om de dørene vi har valgt å holde åpne.

Referanse:

J. Shin & D. Ariely, Keeping Doors Open: The Effect of Unavailability on Incentives to Keep Options Viable, Management Science, årgang 50, nr. 5, mai 2004, s. 575-586.

Lenker:

New York Times: The Advantages of Closing a Few Doors

Management Science: Keeping Doors Open: The Effect of Unavailability on Incentives to Keep Options Viable